本文在《空运商务》杂志2021年第10期发表。

       导语：说起2020年中国民航最重要的事件，除了大兴机场旅客量破千万人次，就属以东航“随心飞”为代表的各类航司飞行套票的推出了。在疫情全球爆发期间，在世界民航业受到史无前例的大冲击的背景下，中国民航界同仁依托于飞行套票产品，勇敢打破天花板，各种创新层出不穷，各家航司大有“你方唱罢我登场”的气势，在民航历史上留下了一曲曲华丽的乐章。

       （备注：为便于分析，下文以“随心飞”指代所有类似东航“周末随心飞”的飞行套票类产品）

       随着国内民航市场稳步复苏，2021年各类随心飞也逐渐完成历史使命，开始退出历史舞台。那么，随心飞效果究竟如何？对航司带来的正向价值都有哪些？值东航“周末随心飞”推出周年之际，笔者尝试从销量、承运量、客群结构、创新理念几个方向进行分析，旨在抛砖引玉，为行业下一步创新分享一些思考。

       一、随心飞产品体系回顾

       2020年6月18日，东方航空推出“周末随心飞”产品，以3322元限量发售，可以在下半年的周末期间不限次数乘坐飞机，随即开始热卖，火爆程度甚至盖过了同日的“京东购物节”。时隔一年，随心飞产品于2021年6月30日退出市场。但是其产品的理念、品牌、影响力都为行业留下了浓墨重彩的篇章。周末随心飞的推出，主要面向高频非刚性旅游探亲客源。由于没有出行次数的限制，受其规则引导，飞行越多换算下来的单价越便宜，因此大大刺激了旅客的出行频次。

       随后，东航又推出了“早晚随心飞”、旨在面向中小企业差旅人群，旅客可以在周一至周五的8点前起飞早班和20点之后起飞的晚班，不限次数乘坐飞机，其规则设计依旧让人觉得“眼前一亮”。而基于各目的地或出发地市场推出的“西域随心飞”、“湾区随心飞”、“大兴随心飞”等产品，则作为通用产品的有效补充，捕获了部分具体的目标用户群。基于以上几款产品的推出，东航成功改进了自己的官方APP应用，吸引和激活了一大批的常旅客用户，提高了直销的比例。

       此外，还有南航的快乐飞，海航的随心飞、山航的魔毯、吉祥的畅飞卡都是承运数量较多的随心飞产品，各自受到相应旅客群体的欢迎。而其他公司的产品，受到时间限制、座位兑换数量，甚至是统计误差的影响，承运量比较少。

       二、随心飞销量数据分析

       据统计，2020年，全行业随心飞类产品共出行350余万航段，约占2020年全部出行量的0.9%。购买随心飞类产品并有成功出行记录的旅客人数共43万人，约占全部旅客数量的0.3%。在这些旅客当中，新增旅客约7万人，占全部随心飞旅客的六分之一，低于行业新增旅客占比。因此，相对于开发新增旅客群体，随心飞在提升原有的老客户出行频率上的意义明显更大。

       其中，作为第一款创新类产品，东航“周末随心飞” 在2020年实际乘机超过20万人次，共产生了超过200万个航段。

       2020年间因全球疫情爆发，导致大部分低频旅客取消出行，从市场看，2020年国内出行人数比2019年减少了1亿多人。在此大环境下，通过产品设计，提升仍然愿意出行的部分用户的乘机频次，成为航空公司补充客座率的唯一选择。随心飞产品在此背景下应运而生，事实证明，这一产品具有拓展市场、补充客源的有效作用。

       2021上半年，疫情持续对民航市场产生影响。各航空公司吸取经验，继续推行各种随心飞产品，累计共产生240万乘机航段。同比2020年下半年下降幅度明显，在全部旅客当中的占比份额也低于去年下半年。随心飞产品使用数量下降，一方面是航空公司吸取经验，为了适应市场，减少服务投诉，增加了部分限制条件。另一方面，很多航空公司限制在春运期间使用随心飞产品，加上局部疫情的影响，最终成行的旅客数量比去年减少。不过东航仍然是随心飞乘机旅客数量最多的航空公司，2021年上半年东航“周末随心飞”和“早晚随心飞”实际承运旅客超过150万人次，在全部随心飞乘机数量当中的占比超过50%。东航之后依次为海航、山东航、吉祥航，承运份额在6%～16%之间。

       从图4可以看出，除了春运之外，2021年随心飞旅客在全体旅客的占比相对比较稳定，大致在1.2%左右。受到疫情影响，春运倡导居家过年，加上很多航空公司的随心飞产品禁止在春运期间使用，所以在2月份，旅客量锐减，随心飞旅客的数量下降更快。这说明随心飞产品并不是刚需，而是被低价刺激出来的额外需求。从数据结果看，随心飞实际创造的需求与航司预期的“高频非刚性客源”相吻合。

       由于随心飞的退票规则相对宽松，尤其是春运期间遭遇到疫情的影响，所以很多提前预订好的随心飞机票没有实际成行。这样的情况在2月份达到极致，只有11%的随心飞客票最终能够实际成行。随着疫情受到控制，情况也在逐渐好转，到6月份，预订和出行达到平衡，实际承运比例接近100%。

       三、随心飞旅客特征分析

       据统计，2020年的随心飞旅客当中，在2019年没有乘坐过飞机的新增旅客大约有7万人次，占全部随心飞旅客的六分之一，而全行业新增旅客接近一半。所以，随心飞产品主要是面向老客户刺激出了新的需求。旅客购买了随心飞产品，为了追求利益最大化，会尽量安排多乘坐航班，这样的情况下，老人和儿童旅客就不太适用这种类型的产品。

       从图6可以看出，绝大部分的随心飞旅客是80后和90后，他们的数量超过随心飞旅客的四分之三。18岁以下的儿童和学生非常少，仅有0.65%的占比。值得一提的是，2020年大学生由于疫情的影响没有返校，所以很多大学生购买了随心飞产品出游，他们贡献了2%的随心飞旅客占比。

       随心飞产品要求提前7天兑换机票，这就给旅客出行设定了限制，商务旅客很难提前一周决定行程并使用随心飞产品出行。所以最终还是时间充足和精力充沛的年轻人更加青睐随心飞产品，他们的出行目的更多的是旅游和探亲。从统计结果看，选择单一航段往返出行达到3次以上的旅客，在全部随心飞旅客当中的比例不足10%，由此也可以看出，旅客购买和使用随心飞产品，更多的目标是去全国各地打卡旅游。

       2021年上半年，使用随心飞产品乘机数量最多的前20航段，都是涉及虹桥机场的进出港航线，除了虹桥飞往一线城市的航班之外，长沙、三亚、厦门也是随心飞旅客选择最多的目的地城市。随心飞旅客数量最多的航线，当属北京首都到上海虹桥的京沪线，承运了全行业超过十分之一的随心飞旅客。从各航线承运的旅客数量，也可以看出东航的随心飞产品影响力最大。

       四、随心飞产品带来的启示

       随心飞产品从推出开始，就伴随着不间断的讨论和争议。笔者认为，在疫情影响的特殊时期，随心飞产品作为营销手段的创新，对于拉动市场需求，促进行业发展起到了积极的作用。在随心飞推出一周年之际，我们通过数据回顾了随心飞带来的市场效应，我们认为随心飞产品对民航营销、行业创新带来了以下几个方面的影响和启示：

       1、“随心飞”产品的出现，既是疫情影响的结果，也是航空公司精细化营销的需求。随心飞产品推动了航空公司在产品设计理念的转变，从传统的以收益管理为核心的B端定价，即卖方-航空公司定价，开始向C端-旅客定价转移。从整体思路看，航司已经学会了站在用户角度来看待市场，采用创新的手段来开拓需求。这对民航客票销售这一相对封闭的市场，带来的思路革新和角色转变，随着IT技术的发展和经验积累，将在未来持续影响航空公司的产品设计，产生更多具有互联网特色的产品。

       2、 “随心飞”产品采取了类似互联网营销的宣传模式，创造出民航营销产品上热搜榜的最佳历史成绩。推动了营销宣传手段的转变，从销售出行的“搜索—预定—出票”模式，转变到销售产品宣传“曝光—购买—使用”模式，促使机票类产品的营销模式与电商大环境更加吻合。相对于以前简单粗暴的互相降价，在随心飞设计和推广过程中，航空公司逐渐积累了在淡季如何通过产品设计来刺激出行需求，从而扩大市场的经验。随心飞，以及此后的自由飞等决策成本低、不用可退的产品，具备电商爆款的属性，使机票大促取得了不亚于电商节的市场热度。

       3、随心飞在整体出行量中的占比只有1%左右，对航司整体经营并未产生太多的实际影响。相比于拓展新客，随心飞类产品的价值更多的在于在特殊市场场景、特殊时期内，提升原有旅客的出行频次，扩大行业整体的需求数量。以去年的实际经营结果看，东航的“周末随心飞”产品收益完全能够覆盖变动成本，而且提前回笼资金，市场营销的效果比较明显。

       4、推动了航司和OTA信息技术的进步，不论是